Robert C. Pozen publica en NY Times su reflexión sobre las ventajas y
inconvenientes de facturar por horas, de las cuales podemos destacar:
- La facturación por hora repercute el riesgo al cliente: si el tiempo a dedicar al proyecto / tarea / consultoría es difícil de evaluar por adelantado, se propone facturar el tiempo real dedicado al final.
- La contrapartida es que no motiva para nada al proveedor a obtener el resultado de forma rápida.
Por lo tanto, podríamos decir que desde el punto de vista
del cliente, no es una modalidad de facturación muy acertada.
De hecho, en el contexto actual, esta forma de facturar se convierte también en un punto débil para el proveedor cuando el
cliente empieza a negociar a la baja el precio/hora. Es una tendencia que hemos
podido observar en diversas ocasiones y con difícil salida.
¿Qué se puede hacer?
Inventar modelos de facturación es un reto interesante – ya
existen en diversos sectores modelos que se pueden aplicar, cómo por ejemplo:
- Facturar con una parte variable relacionada con el éxito: las empresas de selección funcionan de esta forma desde hace tiempo.
- Pensar en modelos totalmente relacionados con el resultado obtenido: empresas de reducción de costes han establecido modelos de facturación en relación al volumen de reducción obtenido.
- Modelos tipo abonos: las empresas de seguros de una cierta forma proponen abonos,.
¿Desde este blog que podemos recomendar?
Por supuesto, adoptar la metodología de venta de soluciones
(venta compleja)
permite establecer un precio de la solución en relación al dolor que se solventa y no únicamente en relación a su coste.
El “truco” consiste en:
- Encontrar un VITO
- Detectar su dolor
- Cristalizar con él una idea de solución
- Acordar el precio de esta solución
Luego se desarrolla toda al metodología para vender.
Para profundizar en este tema, estamos a vuestra
disposición.
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