miércoles, 3 de agosto de 2011

Caso real: importancia de la cristalización de una idea para vender



Hace unos días, recibí un SMS entusiasta de Carlos, director de e-business development de una empresa cliente nuestra, que ha decido pasar a la venta de soluciones usando el método de la venta compleja. 

Comparto con vosotros el SMS:

“Ana y yo contentos, excitante entrevista, L. ha hablado por los codos, hemos cerrado idea, equipo y fechas semana que viene. ¡Ahora estamos haciendo mapa de después!
Fascinante mundo este de la venta compleja :-)

Explicaciones de cómo se ha conseguido este éxito.
Vamos a recordar el contexto inicial: un proceso de venta arrancado hace más de un año que se había deshinchado por la aparición de un competidor que estaba restando valor a la solución propuesta.

Tres factores claves:


1) volver a la etapa 1 del proceso de venta – clave hacerlo pero es muy duro, cuando tenemos la presión de los resultados, parar el ciclo de venta para retroceder al inicio y empezar de nuevo. Felicidades a Carlos y Ana por haber tomado la decisión (correcta).

2) preparar de forma exhaustiva la entrevista de cristalización de la idea – os recomiendo la lectura de un post sobre la importancia de preparar las reuniones – esto evidentemente requiere tiempo, pero también método. Se trata, primero, de anticipar cuales pueden ser los dolores de nuestro interlocutor para influenciar sobre las ideas “promesa de solución” que sepamos hacer. A continuación, una buena preparación se traduce en un mapa mental de todas las preguntas que va a permitir la cristalización de la idea. En este caso, Carlos había preparado 24 preguntas para caracterizar el dolor.

3) Manejar la entrevista en equipo – aprovechar la buena preparación en equipo para comprender la situación, influenciar hacia nuestra zona de confort, llegar a acuerdos y, sobretodo, salir con acciones concretas. Importante tener una excelente introducción y estar alineados sobre lo que se está buscando en cada momento de la entrevista CIMA.

Actualmente el equipo se encuentra en una fase de co-construcción de la solución conjuntamente con el Cliente. Gracias por adoptar el método de venta compleja con eficiencia y entusiasmo y os deseo lo mejor en esta venta de solución.

No hay comentarios:

Publicar un comentario