Detectando el dolor en la venta compleja

Por Silvia Estrems

Detectar el dolor en la venta compleja nos permite estar sincronizados con el cliente: hacer que él nos compre más que nosotros le vendemos. Evidentemente debemos tener cómo interlocutor un VITO (Very Important Top Officer) – es decir una persona en casa del cliente que tiene un dolor y capacidad económica para solventarlo – Ya hemos explicado en otro post cómo alcanzarle. 

Imaginemos que estamos en una entrevista con nuestro potencial cliente, entrevista que hemos preparado, por supuesto. Tenemos como objetivo detectar el dolor y sobretodo un dolor que podamos solucionar. Por lo tanto vamos a conducir la entrevista con fluidez en base a preguntas abiertas y cerradas.

El plan será algo así: preguntas abiertas para recoger información y hacer pensar, luego finalizar en los puntos de acuerdo, y poner fin a la entrevista con una pregunta abierta que aporte el compromiso de actuar.

Os doy algunas preguntas que nos pueden ayudar a detectar el dolor:

• ¿Qué cambios atraviesa su empresa o sector?
• ¿Cuál es su posición en el mercado, sus fortalezas y debilidades?
• ¿Cuál es su estrategia? ¿Cuáles son sus objetivos para el año?
• ¿Cuáles son las tendencias en su sector? ¿En qué está por delante o por detrás?
• ¿Cómo está ubicado frente a sus competidores?
• ¿Qué es lo que le reconocen sus clientes?
• ¿Por qué está haciendo este proyecto?
• ¿Por qué ahora?
• ¿Qué espera a cambio de esta inversión?
• ¿Qué significa el proyecto para usted personalmente?
• ¿Si no hay proyecto que sucede?
• ¿Qué le hará invertir X € en este proyecto?
• ¿Cómo este proyecto le permitirá fortalecer su posición?

Son preguntas que nos pueden ayudar para preparar la entrevista, debemos poner nuestras palabras y sobretodo practicar y practicar para que salgan con fluidez.

¡Suerte en vuestras ventas!