Vender más con una relación cliente-proveedor eficaz y duradera

Por Silvia Estrems.

Como venimos explicando en nuestra metodología de venta compleja, la labor comercial no se limita a vender sino también consiste en seguir la relación con el cliente después de la venta, durante la provisión del servicip / solución. Un buen seguimiento de esta relación permite establecer confianza, para capitalizar sobre la venta y por lo tanto vender más.

¿Cómo?

Nos podemos referir a una publicación que detalla las 5 claves para gestionar la relación con un proveedor y deducir los puntos a tratar cuando estamos en la piel del comercial.

1 - Establecer un marco contractual

Cuando no estamos en un marco establecido por un departamento de compras o una ley de contratación pública, este primer apartado debe cumplirse siguiendo un mínimo de formalización: definir el marco global de relación cliente / proveedor (contrato marco), establecer el marco concreto de la prestación detallando objetivo, resultados esperados, duración (y etapas) y aspectos económicos (precio, modalidades de facturación).

2 - Cuidar el inicio

En este punto, el rol del comercial es de identificar todos los riesgos del proyecto y encontrar la forma de mitigarlos con el cliente y por supuesto con el equipo que va a entregar el servicio / solución. Mi recomendación es facilitar una reunión con las personas claves cuyo objetivo es superar las resistencias siguiendo la fórmula universal U x MD x P > R.

3 - Controlar la provisión del servicio: seguir la eficiencia

Las preguntas que os podemos hacer cómo comercial en este apartado son:

• ¿Cuáles son los indicadores acordados con el cliente que me permiten medir la eficiencia del servicio / solución que estoy dando?
• ¿Cuáles son la reglas de reporting - periodicidad del seguimiento, modalidad de difusión del cuadro de seguimiento,…- que dan visibilidad sobre lo que esta pasando de forma factual?
• ¿A la primera distorsión entre planificado y entregado, qué hacemos?
• ¿Cuáles son las modalidades de seguimiento que hemos establecido con el cliente? ¿Reuniones periódicas? ¿Con quién?

4 - Controlar y mantener la relación cliente - proveedor

Se trata de establecer un nivel de confianza entre cliente y proveedor - algunos ejemplos de lo que se puede hacer para ello:

• Mantener reuniones periódicas entre equipos. 
• Elaborar el plan de cuentas con el cliente. 
• Acercarse a las necesidades del cliente.
• Siempre mantener una buena actitud.

5 - Gestionar la crisis

Por supuesto, una crisis se puede gestionar de forma eficiente sólo si se ha anticipado que va ha haber crisis y establecido un marco de confianza suficiente para encontrar con el cliente la forma de salir de ella – os recomiendo la lectura del valle de la muerte para tener un ejemplo concreto de cómo hacerlo.

Cubriendo estos 5 puntos nos garantiza una relación eficiente y duradera con el cliente y facilita que nos llame para que le ayudamos a resolver sus dudas y alcanzar sus metas.

¡A practicar!