Redactar propuestas para conseguir la venta

Por Silvia Estrems

Cuando una empresa nos pide de redactar una propuesta de colaboración, habitualmente saltamos de alegría aunque, en ciertos casos, puede ocurrir que no sea para trabajar con nosotros sino por otras intenciones como, por ejemplo, obtener ideas de cómo solventar una situación, hacer una comparativa de precios para el servicio propuesto, o poder justificar la decisión de escoger otro proveedor.

Maximizamos la posibilidad de hacer una propuesta ganadora cuando hemos seguido la metodología de venta compleja: somos los que hemos cristalizado la idea con el VITO y hemos dedicado tiempo a identificar criterios de decisión con todos los decisores.

Pero todavía no es suficiente para garantizar la venta efectiva. ¿Qué podemos hacer?

Primero, cumplir con los criterios pedidos (importante conocerlos):

Los apartados que suelen existir en una propuesta (o que se nos piden en el caso de un concurso público) son los siguientes:

• Comprensión de la situación de la empresa /organización a la cual queremos vender (sector, cliente, competencia, retos, …)
• Objetivo de la solución que proponemos
• Enfoque, hitos del proyecto, plan de acción y modalidades de seguimiento
• Factores de éxito
• Equipo e inversión

Segundo, diferenciarse de la competencia – esto requiere saber qué hace la competencia y reflexionar en cómo nos podemos posicionar de forma diferente para neutralizarla (ver las diferentes estrategias posibles).

Tercero, debemos redactar un resumen ejecutivo. No es un resumen de la propuesta y sus diferentes apartados. El resumen ejecutivo tiene como objetivo responder a las resistencias de todos los decisores apoyándose sobre sus motivaciones. Son 5/6 ideas claves que constituyen el camino de convicción y son las que tendrán que recordar los que van a tomar la decisión. Son las 5/6 ideas claves que nos permitirán defender nuestra propuesta en pocos minutos. 

Y cuarto, no olvidar cuidar el formato para llegar al cerebro reptil. 

Con estos 4 puntos contemplados podemos decir que hemos hecho todo lo posible para ganar. Solo recordar que estos puntos solo pueden cumplimentarse si en las etapas anteriores el trabajo se ha hecho rigurosamente:

• Revelar el dolor y acordar una solución (y su presupuesto) para ello con el VITO.
• Identificar las resistencias y motivaciones racionales o emocionales de cada decidor (incluyendo frente a la competencia).

Antes de entregar la propuesto recomendamos hacer los 3 tests de control de calidad.