lunes, 19 de noviembre de 2012

Concretar para convencer



Preguntas de alumnos de máster que piden consejo a la hora de encontrar trabajo (venderse a si mismo es una venta compleja): “¿Qué piensa de mi CV?”, “¿Qué piensa de mi carta de motivación?”, “¿Cómo puedo explicar que tengo el perfil que se pide?

Preguntas de profesionales, en situación de venta, que piden consejo cuando están redactando un mail para obtener una cita con un potencial cliente, una propuesta para vender o una respuesta a una solicitud de un cliente: ¿Cómo puedo convencer mi interlocutor?”, “¿Qué tengo que escribir para que actúe en el sentido que quiero?”.

Por supuesto, la respuesta sigue siendo la que vamos comentado en este blog (ver comunicación eficiente):

Pero no es suficiente.


Para ser creíble, las ideas claves deben sustentarse sobre hechos concretos. Estos hechos son los puntos que dan credibilidad a la idea clave que anunciamos. Sin estos puntos de soporte nuestra idea se queda cómo una declaración de intenciones o un acto de fe.

Para identificar los hechos concretos que tendremos que escribir, nos podemos hacer las preguntas en el formato “¿qué demuestra lo que estoy afirmando?”

Por ejemplo:

  • ¿Qué demuestra que tengo capacidad de trabajo en equipo en mi CV? Una realización en equipo durante la carrera, una práctica intensiva de un deporte de equipo, una venta en equipo con los técnicos internos y con el cliente, etc.
  • ¿Qué demuestra que me adapto a la situación financiera de mi potencial cliente? Un modelo de facturación de éxito contrastado (una facturación relacionada a la eficiencia obtenida, por ejemplo), un “trueque” de servicios (concentras tus pagos en mi sucursal y te doy servicios de consultoría por ejemplo), una subvención (nos podemos beneficiar de tal subvención, por ejemplo).

Concretar hace que las afirmaciones sean creíbles. Ser concreto es importante en todo momento incluso cuando estamos en una entrevista y debemos preguntar o nos hacen preguntas.

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