Los 5 niveles de nuestra argumentación para vender

Por Silvia Estrems (extracto adaptado del libro "La Venta Compleja")

La etapa 3 del método de venta compleja tiene como objetivo poner en valor la solución ideada con el VITO en la etapa 1 y co-construida con los decisores en la etapa 2. En la práctica, se trata en esta etapa de redactar una propuesta comercial u oferta  para que el cliente pueda tomar su decisión.

Las ofertas pueden llegar a tener diversos niveles de argumentación:

• Nivel 1: características tangibles, comprobables, objetivas y medibles de los productos y servicios propuestos
• Nivel 2: beneficios para el cliente que resultan de estas características
• Nivel 3: ventajas que supone para el cliente elegir esta empresa
• Nivel 4: motivaciones psicológicas o emocionales para elegir esta solución
• Nivel 5: convicción de que la solución es la respuesta a su problema, la que crea más valor

En general, las ofertas se encuentran en el Nivel 1 y Nivel 2. ¿Es suficiente?

Valorizar una oferta también implica para el vendedor de soluciones sobrepasar el nivel de discurso 1 y 2, es decir, conseguir que el cliente deje de considerar nuestra oferta solamente desde el punto de vista del producto y de sus características. Por ejemplo: «compro un curso de formación de cuatro días a esta consultoría por que me permitirá motivar a mis comerciales, mejorar las ventas, etc.».

Debemos venderle al mismo tiempo nuestra empresa: su experiencia y buena gestión, su reputación (nivel 3). Debemos lograr que emocionalmente tenga ganas de trabajar con nuestro equipo, nuestro método y elegirnos en concreto a nosotros (nivel 4), y finalmente convencerle de que nuestra solución es la mejor y más adecuada a sus necesidades: «su enfoque es idóneo… me ofrecen la solución correcta para mi problema…», es decir, cerrar nuestra argumentación de modo que el cliente ya no vuelva atrás (la última convicción, nivel 5).

Por supuesto, sólo se pueden cumplir correctamente los niveles 3, 4 y 5, si durante la etapa 2 de la venta compleja se han conseguido recopilar los criterios de decisión de todos los decisores y se ha co-construido con ellos una solución diferenciadora de la competencia.

Os animo a leer los posts relativos a cómo redactar una oferta ganadora.