Tu eres más importante que yo, o el arte de vender

Por Silvia Estrems

Anécdota interesante recogida en una ponencia de Patrick Renvoise.

Patrick (que vive a los Estados Unidos y es experto en ventas) nos contó cómo había ayudado a una persona que pedía dinero en la calle, justo delante de la entrada de un restaurante al que fue a cenar, a incrementar su éxito.

El hombre tenia, desafortunadamente, el típico cartel con el escrito “HOMELESS, please help” – SIN TECHO, por favor ayuda. Patrick se interesó por él y, según la propia persona, con este cartel lograba obtener aproximadamente unos 4-5 $ por hora.

Patrick le propuso otro mensaje en el cartel: “what if YOU were hungry” – y si USTED tuviese hambre. Con este nuevo cartel, el hombre logró recoger unos 40$ por hora, para su sorpresa y posterior agradecimiento con Patrick.

Interesante anécdota, por que ilustra muy bien la diferencia entre hablar de nosotros y hablar de nuestro interlocutor. El resultado es mucho mejor si le implicamos (“YOU”), si le ponemos en situación, si recordamos sus problemas / dolores... en lugar de hablar de nuestro problema, nuestro dolor, nuestra situación.

Ocurre lo mismo cuando queremos presentar nuestra empresa, nuestra propuesta de servicios o nuestra oferta. Vamos a tener mucho más impacto si hablamos primero de la situación del cliente o del mercado y luego (y solo luego) exponemos nuestros puntos fuertes que responden a la situación y se diferencian de la competencia.