Co-construir una solución para tener éxito en la venta

Por Silvia Estrems

En la etapa 2 del método de venta compleja, se trata de identificar todas las motivaciones de los decisores para poder co-construir una solución que responda a todas ellas. Por lo tanto, en esta fase, es especialmente importante saber preguntar.

En el libro La Venta Compleja, encontramos las ocho reglas de oro para preguntar: 

1. Utilicemos un vocabulario que incite al interlocutor a dar la mejor respuesta y a reflexionar. Ejemplo: es preferible decir « ¿cuál es su diagnóstico? », en lugar de « ¿qué opina usted? »; « ¿cuál es el factor clave para…? », en lugar de « ¿qué motivos hay para…? »

2. Privilegiemos un vocabulario concreto para obtener respuestas concretas, apoyadas con números. Ejemplo: « ¿cuáles son sus resultados? », en lugar de « ¿cuáles son sus objetivos? », que puede abrir la puerta a la dispersión.

3. Prefiramos los matices positivos, ya que son más constructivos. Es preferible hablar de « vías de mejora » que de « puntos débiles ».

4. Preguntas directas: si estamos incómodos, motivémoslas. Ejemplo: « Para hacerle una buena oferta… »

5. Encuadremos las preguntas para obtener respuestas más concretas. Ejemplo: « En tres puntos, ¿cuál es su principal…? »

6. Valoricemos al cliente antes de formularle una pregunta delicada. Ejemplo: « Desde su perspectiva de responsable principal de este proyecto,… »

7. No culpabilicemos nunca a nuestro interlocutor, pongámonos en su lugar. Ejemplo: « ¿Qué es lo que le penaliza? », y no « ¿Qué es lo que no funciona bien? »

8. Alternemos con acuses de recibo que valoricen, tiempos muertos y fases de recarga de motivación. Ejemplo: « Este último punto me parece fundamental porque… », « Disculpe que le haga estas preguntas, pero me resulta muy útil para… »

Os animo cómo siempre a practicar las 8 reglas de oro para tener fluidez durante las entrevistas.