Cómo ampliar negocio en nuestros clientes

Por Silvia Estrems

Todos los comerciales saben que es más fácil extenderse en un cliente que abrir uno nuevo. Por lo tanto, nuestro reto, evidentemente, es capitalizar en nuestros clientes para ofrecer nuestro apoyo en otros terrenos.

Somos una empresa de consultoria y formación – algunos de nuestros clientes sólo nos conocen por nuestras habilidades en formación. Cuando nos conocen en formación el reto es vender consultoría.

Por ejemplo, puede pasar algo como este intercambio por e-mail (basado en hechos reales):

P-Val: Feliz navidad.

Cliente: Gracias – por favor borradme de vuestra lista de información por que ya no trabajo en el Departamento de Formación.

P-Val: Gracias por la información – aprovechamos para daros a conocer lo que hacemos en consultoría y especialmente nuestra experiencia en desarrollo del capital humano.

Cliente: Gracias por la información – el descriptivo es claro y mi experiencia con vosotras buena. No conocía vuestra experiencia en el ámbito consultoría. Justamente, el capital humano es el mayor reto de nuestra empresa y… sigue la explicaciones de sus retos a corto y sus dolores / necesidades.

Ya tenemos vía abierta para vender.

Moraleja: ¿cómo podemos vender más en nuestros clientes?

• establecer relaciones de calidad en nuestro trabajo con el cliente,
• mantenerlas,
• aprovechar cualquier ocasión para alimentar con información al cliente
• e impulsar una visibilidad más amplia en lugar de quedarse en lo que hemos compartido con este cliente inicialmente.