Las pasarelas entre el Mundo del proveedor y el de su cliente son responsabilidad del comercial (llámese Ingeniero de Grandes Cuentas, Ingeniero de Ventas, Key Account Manager o Global Account Manager). Podemos incluso afirmar que él mismo es LA pasarela entre estos mundos. En frente, su homólogo « el comprador » juega el mismo rol.
El proceso de venta es una pasarela operacional entre los dos Mundos. Por ello os animo a releer nuestro Best Seller « La Venta Compleja ».
¿Y si hablamos del Plan de Cuentas? ¿Es una pasarela, o simplemente un proceso de gestión? Es esta la pregunta a la que quiero dar respuesta en este post.
No me gustaría ser muy duro con algunos directores comerciales pero en algunos casos su forma de gestionar el Plan de Cuentas llega a ser catastrófica. Este ejercicio anual conlleva mucho tiempo y produce en muchos casos un producto realmente decepcionante. Un caso extremo me lo ha contado un comercial que gestiona una cuenta con una cifra de negocio de 200M€: « Hago mi plan de cuentas todos los años pero nunca mis jefes me han pedido que explique si realmente se han desplegado las acciones definidas en el plan de cuentas del año anterior »
Creo que estaréis de acuerdo conmigo en que este tipo de Plan de Cuentas solamente puede ser considerado como un simple « proceso de gestión »
Un Plan de Cuentas puede ser una sólida pasarela entre los dos Mundos. Incluso puede que sea la prueba de la calidad de la relación con nuestro cliente, aquello a lo que últimamente llamamos « intimidad con el cliente ».
¿Cómo? Respondiendo sí o no a la siguiente pregunta: ¿vuestro plan de cuentas se hace en colaboración con el cliente?
« No, las cocinamos en casa »: las cifras que contiene son en gran medida intencionales. No podemos decir que sean falsas pero sí inciertas.
« Sí, está hecho con el cliente … no basado en los datos que hemos recolectado del cliente, verdaderamente los hemos hecho CON ÉL ». Con el cliente, esto quiere decir una reunión o dos al año…organizada por el cliente bajo la premisa de « esto es lo que quiero que vuestra empresa haga por mí para el próximo año ».
Puedo decir que conozco a varios comerciales que proceden de esta forma. Esta reunión con su cliente es un seminario de trabajo conjunto, no una simple presentación. El cliente les indica « prepárate para … », « este proyecto es para ti, si vuestra solución es satisfactoria », « este otro proyecto no es para ti, deberíais ser capaces de desarrollar oferta en este ámbito para que dentro de dos años estemos en condiciones de…» o «deberíaís ver al Sr. Pepito... ».
Este nivel de intimidad no se establece por decreto, es el resultado de un largo trabajo. Lo que es interesante en esta experiencia de « intimidad con el cliente » es el hecho de que estos comerciales se hayan atrevido a pedir una reunión de este tipo al cliente. ¡¡¡Bravo por ellos!!! Por cierto, mañana tengo que ver a una comercial en Barcelona para unas sesiones de formación… me pregunto si no va a ser ella quien me enseñe este tipo de cosas.
Creo que me habréis entendido, este post también se dirige a vosotros los directores comerciales. ¿Cuál es el grado de madurez de vuestra compañía en lo que a Plan de Cuentas se refiere? Estoy plenamente dispuesto a debatir con vosotros acerca de este tema.
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