Post de Carlos de Paladella, Director eBusiness Development & Institutional eSales (Elsevier Iberoamérica)
El tempo, en
lenguaje musical, es la velocidad a la que se debe ejecutar una pieza de
música. Lo mismo sucede con el proceso de venta compleja: necesita desarrollar
un proceso a cierta velocidad y con ciertas pautas muy relevantes.
Cada venta compleja tendrá tempos diferentes por sus características, partes intervinientes y
calendarios. Recientemente hemos seguido un esquema que explicamos a
continuación y que sigue pautas musicales definidas.
Cristalización de la idea
La cristalización de la idea es el momento de fundir ideas y
construir entre todos la imagen de la solución. Responde a un Adagio lento, calmado y ceremonioso que
requiere más atención, trabajo y donde se va a sembrar gran parte de la
solución final y de la relación entre las partes del proyecto.
Un peligro de esta etapa es que no debe derivar en un Largo, tempo muy lento que puede generar
desaliento o inacción. Los calendarios profesionales pueden jugar un papel
mezquino y alargar demasiado este ciclo. En ese caso, hemos de saber avivarlo
con un Andante, un tempo un poco más
vivaz pero que mantiene la serenidad y el paso.
Arranque del proyecto
Después de un primer lapso que puede extenderse bastante en
el tiempo, acelerar el compás dará frescura al proceso nuevamente.
El arranque del proyecto responde a un Allegro que es animado y rápido. Se validan ideas, copartícipes,
roles y tareas en un ciclo de trabajo conjunto. Si en el paso anterior hemos
terminado con una acción para arrancar el proyecto, ahora es el momento de
construir algo único e inmejorable. Es importante que el/la líder del proyecto
-el metrónomo- marque un ritmo optimista y dinámico. Con una idea clara y un
equipo comprometido, la solución se irá definiendo y los obstáculos se
superaran con poca dificultad.
No hay comentarios:
Publicar un comentario