De la venta de productos a la venta de soluciones

Por: Silvia Estrems

La metodología de la venta compleja es un proceso simple, en 4 etapas, que permite sincronizarse con el cliente: transformar el proceso de venta en proceso de compra.

Particularmente útil en los negocios B2B, la metodología permite responder a una necesidad actual expresada por los clientes que necesitan más partners de negocio que saben proponer soluciones en lugar de proveedores que respondan a necesidades.

Las 4 etapas de la metodología son las siguientes y puede consultarlas en detalle en el libro:

1. Cristalizar la idea. En esta primera etapa, el objetivo es identificar la idea de negocio que podemos vender. «Siendo este cliente como es, y siendo mi empresa la que es, ¿qué puedo venderle?» El concepto «cristalización» es muy eficaz. En la empresa cliente, la idea está en el aire, se habla de ella, pero no ocurre nada. ¿Cómo detectar estas pistas? ¿Cómo lograr que se materialicen cuanto antes? Es la etapa clave.
2. Arrancar el proyecto. El objetivo es pasar de la idea de negocio cristalizada a un auténtico proyecto de construcción de la solución para las dos partes. El equipo vendedor debe asegurarse de que el equipo comprador esté realmente en disposición de adquirir el compromiso y de «co-construir» la solución. La noción de proyecto también es muy importante: ¿Cuáles son los objetivos? ¿Cómo se planifican? ¿Quiénes son los responsables? Se debe conducir como un proyecto.
3. Valorizar la solución. En esta etapa el cliente nos exige una propuesta. Nosotros tendremos que dar la respuesta óptima y llevarnos el gato al agua. A pesar de que en las dos primeras etapas la competencia sea prácticamente inexistente, los clientes o nuestros propios errores pueden introducirla en la tercera etapa. Por mucho que los comerciales generalmente controlen bien esta etapa, pueden carecer de habilidad o de método para formalizar la solución considerada y hacerla tangible para el cliente. ¿Cómo redactar una oferta ganadora? ¿Cómo defender una solución delante del cliente?
4. Capitalizar la venta. Esta etapa, a menudo olvidada, es fundamental en la estrategia de venta compleja. Se refiere a la optimización de la venta, es decir, a las consecuencias comerciales que deben ser puestas en marcha en la empresa del cliente o en otra parte. Esta fase se caracteriza por una ampliación de los actores comerciales, del equipo de producción, y demuestra ser un puesto de observación de marketing privilegiado: ¿Por qué nuestra oferta ha sido la elegida? ¿Qué hay que mejorar? ¿Qué otros clientes podrían estar interesados?¿Con qué adaptaciones?

El equipo de P-Val Conseil está a su disposición sobre la Venta Compleja.